Horgonyzási hatás

Röviden, videón is elmondjuk.

Igazítás és sugallat

A horgony két úton húz. Az első az igazítás. Nulláról becsülni lassú és fárasztó, ezért az agyad abból indul ki, ami éppen kéznél van, és onnan lépked tovább. A torzítás neve a hajózásból jön. A lehorgonyzott hajó elmozdulhat, de csak ameddig a lánc engedi. Az igazítás még munka, a második út, a sugallat viszont magától történik. Kahneman szerint az agyad gyors része nem vitatkozik a horgonnyal, hanem elkezdi elképzelni, milyen lenne, ha igaz volna. A 140-es kérdésnél így nagy eséllyel egy pillanatra megjelent a fejedben egy vénember. Ez nem a te hibád, a legtöbbünk agya így működik.

A sugallat ráadásul válogat. Amíg azon gondolkodsz, több-e vagy kevesebb a horgonynál, a fejed a hozzá illő emlékeket, érveket veszi elő, és ezekből rakja össze a választ. Belülről ez olyan, mintha mérlegelnél. Az ellenérvek viszont maguktól ritkán jutnak eszedbe. A kutatók ezt a válogatást szelektív hozzáférhetőségnek (selective accessibility) hívják, és a mérések szerint részben ez áll a horgonyzás mögött. A horgony tehát nem a választ súgja meg, hanem azt, mire gondolj közben.

Ezért nem csak számmal megy. Horgony lehet az első ajánlat, az első változat, az első benyomás is. Ha az esküvő első vendéglistáját a szülők írják, onnantól többnyire az a kérdés, kit kell kihúzni belőle, nem pedig az, kit hívnátok meg ti.

A baj a megállással kezdődik. A horgonytól lépkedve ott állsz meg, ahol az ajánlat már elfogadhatónak tűnik. A reális ár viszont általában messzebb van, és a különbség belülről ritkán látszik. Alkunál ez a különbség a te pénzed, interjún a fizetésed, egy vitában pedig minden, amiről az első kimondott szám után már szó sem esik.

Hogyan hat a pénzedre

A hirdetésben 4,9 millió forintért áll a 10 éves Octavia. Neked ez lett a kiindulópont. Két estén át nézegetted a képeit, és fejben már ebből alkudtál lefelé. Az eladónak ez az ár egy perc munkája volt. Úgy árazta be, hogy legyen miből engednie. Lealkudod 4,4 millióra, és nagy eséllyel királynak érzed magad. Pedig a reális piaci ár 3,8 millió, vagyis 600 ezerrel fizetsz többet. A horgony igazi ereje, hogy nem rosszul érzed magad tőle, hanem jól.

Néha te magad dobod be a horgonyt, a saját károdra. Az állásinterjún megkérdezik, mennyi most a fizetésed, és azt mondod, bruttó 620 ezer. Neked ez két másodperces válasz volt egy rutinkérdésre. A HR-esnek viszont az interjú egyik legfontosabb adata, mert ebből látja, mennyiért mondasz igent. Jön az ajánlat, 680 ezer, és jó eséllyel örülsz neki, pedig a pozícióra 850 ezret szántak. A régi fizetésed árazta be az újat. Egy ugyanilyen rövid mondattal (erre a munkakörre bruttó 900 ezerrel számolok) az alku 900 ezer körül indult volna.

Hogyan hat a kapcsolataidra

A szülinapodon a párod egy könyvvel vár. Neked már van mércéd, hiszen két éve meglepetés-hétvégére vitt Bécsbe. Neki a bécsi út egyszeri nagy dobás volt, amire fél évig spórolt, a könyvet viszont hetekig kereste, mert egyszer szóba hoztad. Aznap este mégis ott maradhat benned egy kis csalódás, ő pedig nem érti, mit rontott el. A könyv nem önmagában tűnik kevésnek, hanem azért, mert a bécsi hétvége óta többet vársz.

Veszekedésnél ugyanez. A lakótársad egy feszült vacsora végén annyit mond, hogy havi 80 ezret kéne beadnod a rezsibe. A 80 ezret a téli gázszámlából számolta ki, amit egyedül fizetett. Te fejben 50 ezerrel számoltál, hiszen a hét felében nem is alszol otthon. A vita mégis könnyen a 80 ezer körül forog, és már csak az a kérdés, 70 legyen vagy 75. Aki elsőként mond számot, többnyire az ő száma marad az asztalon, a másik már csak lefaraghat belőle.

Három másik torzítás is hasonlít a horgonyzásra, mégis másképp működik. A holdudvarhatásnál is lehet egy első benyomás a kiindulópont, de ott egyetlen jó tulajdonság színezi át az egész emberről alkotott képet. A horgony viszont egy konkrét becslést, árat vagy döntést húz közelebb magához. A hozzáférhetőségi heurisztika abból ítél, ami a legkönnyebben eszedbe jut, a horgonyzásnál pedig az dönt, milyen szám vagy ajánlat került eléd. A megerősítési torzítás (angolul confirmation bias) egy régi véleményedet védi, a horgony viszont friss, és akár a saját, épp kimondott számod is lehet. A fent leírt válogatás mégis ott is hasonlóan dolgozik.

Mit mértek a kutatók?

Tversky és Kahneman 1974-ben egy nyilvánvalóan véletlen számmal próbálták ki, mennyire húz a horgony. Kahneman beszámolója szerint oregoni egyetemistáknak pörgettek meg egy szerencsekereket, amelyet titokban úgy állítottak be, hogy csak 10-en vagy 65-ön álljon meg. Utána megkérdezték, hogy az ENSZ tagállamai között az afrikai országok aránya több-e ennél a számnál vagy kevesebb, aztán hogy szerintük hány százalék. Akiknél a kerék 10-en állt meg, azok átlagosan 25%-ot tippeltek. Akiknél 65-ön, 45%-ot. A pontos válaszért ígért jutalom sem csökkentette a hatást.

Egy 1987-es kísérletben Northcraft és Neale arizonai ingatlanosokat vittek ki egy valóban eladó házhoz. Mindenki ugyanazt a 10 oldalas anyagot kapta a házról és a környék eladásairól, csak más hirdetett árral. Akik 83 900 dolláros hirdetett árat láttak, átlagosan 75 190 dollárra becsülték a ház értékét. Akik 65 900 dollárosat, 67 811-re. Utólag az ingatlanosoknak csak 24%-a sorolta a hirdetett árat a szempontjai közé, és jellemzően tagadták, hogy számított volna. A kutatók ugyanezt egyetemistákkal is elvégezték, és náluk ez az arány 56% volt.

Az oldal tetején idézett számokat 1997-ben Strack és Mussweiler mérték 69 würzburgi egyetemistával. A kérdéseik egy részében hihető horgonyt adtak, máskor olyan képtelent, mint a 140 év. A képtelen számok összességében legalább annyira elhúzták a tippeket, mint a hihetők, vagyis attól, hogy egy szám lehetetlen, még nem ártalmatlan. Azt viszont nyitva hagyták, hogyan hat pontosan egy képtelen szám. A 140-es kérdésnél felvillanó vénember Kahneman magyarázata, nem az ő mérésük eredménye.

Englich, Mussweiler és Strack 2006-ban arra voltak kíváncsiak, a jogászokat is elviszi-e egy szám, amelyről tudják, hogy véletlen. Pályakezdő jogászok élethű aktát kaptak egy bolti lopásról. Azt, hogy az ügyész hány hónapot kér, két kockával maguk dobták ki. A kockákat előre úgy készítették el, hogy a résztvevők egyik felénél az összeg mindig 3 legyen, a másik felénél mindig 9. Utána megkérdezték, ők hány hónap felfüggesztett büntetést szabnának ki. A 9-est dobók átlagosan 7,8 hónapot adtak, a 3-ast dobók 5,3-at. Az ügyész tekintélye itt nem játszhatott szerepet, hiszen a számot a saját kezük dobta ki. Egy másik vizsgálatukban tapasztalt bírók döntöttek, akik átlagosan több mint 13 éve dolgoztak bíróságon. Kockát nem kaptak, de a feladatlapon ott állt, hogy az ügyész kérését kisorsolták. A 9 hónapos kérés után átlagosan 6 hónapot adtak, a 3 hónapos után 4-et. Az ügy mindkét vizsgálatban kitalált volt, valódi ember sorsa tehát nem múlt a döntésükön. A tapasztalat sok hibától megvéd minket, a horgonytól ritkán.