Horgonyzási hatás
Anchoring effect
Amit elsőként hallasz (egy szám, egy ár, egy első benyomás), az elhúzza magához a válaszod és a véleményed, akkor is, ha semmi köze a kérdéshez. A fejed horgonyt vet, és onnan már kevésbé mozdul el.
Próbáld ki magadon
Válaszolj gyorsan: Gandhi idősebb volt 144 évesnél, amikor meghalt, vagy fiatalabb?
Nyilván fiatalabb, ilyen idős ember nincs. Akkor jöjjön az igazi kérdés: hány éves volt, amikor meghalt? Mondj egy konkrét számot, mielőtt tovább olvasol.
Mutasd a választ
A válasz: 78. De nem ez a lényeg, hanem a tipped. A 144 képtelen szám, mégis dolgozott benned: nagy eséllyel öregebbre tippeltél, mint a furcsa első kérdés nélkül tetted volna. Ezt meg is mérték. Akik azt a kérdést kapták, hogy „idősebb volt-e 140 évesnél“, átlagosan 67 évre tippeltek. Akik azt, hogy „idősebb volt-e 9 évesnél“, 50-re. Ugyanaz a kérdés, tizenhét év különbség, csak mert előtte más szám villant fel.
A horgony nem mindig szám
Az agyad nem nulláról becsül, hanem abból, ami éppen kéznél van. A kapott számból indul ki, és addig igazít rajta, amíg az eredmény már nem tűnik nyilvánvalóan rossznak. Csakhogy a „nem nyilvánvalóan rossz“ messze van a helyestől: a tipped a horgony közelében ragad.
Kahneman szerint a horgony úgy működik, mint egy felvetés. Az 1-es rendszer nem vitatkozik vele, hanem megpróbál olyan világot építeni, amelyben igaz: a 144 évnél egy pillanatra megjelent a fejedben egy nagyon öreg ember. Ezért nem csak számmal megy. Horgonyoz az első benyomás, az első ajánlat, az első verzió is. Ha az új kollégádról előre azt mondják, hogy nehéz eset, hetekig minden mondatát ezen a szűrőn át hallgatod, akkor is, ha a hír egy félreértésből indult.
Hogyan hat a pénzedre
A hirdetésben 4 900 000 forintért áll a 12 éves Octavia. Lealkudod 4,4 millióra, és ügyesnek érzed magad, pedig a reális piaci ár 3,8 lett volna. Az alku nem a valóságtól indult, hanem az eladó számától: hatszázezerrel fizettél többet, és közben győztesnek érezted magad. Ez a horgony igazi trükkje: nem rosszul érzed magad tőle, hanem jól.
Ugyanez a bankban: ha a rendszer hatmilliós hitelkeretet dob ki, a hárommillió már szerénynek tűnik, pedig másfélre volt szükséged. A keret nem ajánlat. A keret horgony.
Hogyan hat a kapcsolataidra
Az első nagy gesztus beállítja a mércét: ha a párod az első szülinapodra meglepetés-hétvégére vitt Bécsbe, onnantól minden későbbi ajándék kevesebbnek tűnik. Nem önmagához képest, hanem a horgonyhoz képest.
Veszekedésnél ugyanez. Aki először kimondja, hogy „havi 80 ezret kéne beadnod a rezsibe“, ahhoz a számhoz fogtok alkudni, nem a tényleges költségekhez. Aki kimondja az első számot, az írja fel a keretet a tábla tetejére. A másik már csak radírozhat.
Mit mértek a kutatók?
Tversky és Kahneman 1974-ben megpörgetett egy szerencsekereket, ami titokban cinkelt volt: csak 10-en vagy 65-ön tudott megállni. Utána megkérdezték a résztvevőket, az ENSZ-tagállamok hány százaléka afrikai ország. Akiknél 10 jött ki, átlagosan 25 százalékot mondtak; akiknél 65, azok 45-öt. Egy szerencsekerék, húsz százalékpont különbség.
Nem csak kísérleti alanyokkal megy: kipróbálták ingatlanosokkal és bírókkal is. A horgony őket is elvitte, a hatás gyakran a horgony felét is eléri.
Mit tehetsz ellene?
Előbb a rossz hír: attól, hogy most már tudsz róla, még ugyanúgy hat rád. Legyőzni nem lehet, tompítani igen. Ezek a lépések erre valók.
- Döntsd el a saját számodat, mielőtt meglátod az övét, és írd le. Ami le van írva, az neked horgonyzik.
- Keress külső viszonyítást: piaci ár, három független adat. A horgony ereje abból él, hogy egyedül vagy vele.
- Ha te tárgyalsz, mondd ki te az első számot. A horgony fegyver is: legyen nálad.
- Ha már láttad az ő számát, kérdezd meg magadtól: miért lenne ez túl sok? Minden ellenérv lazít a láncon.
Források
- Daniel Kahneman: Gyors és lassú gondolkodás, 11. fejezet (Horgonyok)
- Tversky–Kahneman (1974): Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases, Science 185, 1124–1131.
- Strack–Mussweiler (1997): Explaining the Enigmatic Anchoring Effect, Journal of Personality and Social Psychology 73, 437–446.